Systematisierung von Verhandlungstaktiken: Eine Literaturanalyse [German]

by Joscha Hofmann

Bachelorarbeit aus dem Jahr 2019 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 2,3, Westf?lische Wilhelms-Universit?t M?nster (Marketing Center M?nster), Sprache: Deutsch, Abstract: Oft wurde in der Wissenschaft die Frage gestellt, wie man optimal verhandelt und vor allem welche Taktiken einem dabei hilfreich sein k?nnen. Dieser Frage soll in dieser Arbeit nachgegangen werden. Anhand einer Literaturanalyse soll der aktuelle wissenschaftliche Kenntnisstand der am h?ufigsten erw?hnten Taktiken gesammelt und kategorisiert vorgestellt werden. Hierf?r wurde zun?chst ein Vielzahl von Quellen herangezogen und qualitativ bewertet. Daraufhin wurden die Taktiken, die in der Literatur einen hohen Stellenwert in Form von Nennungen erhielten, in vier Kategorien aufgeteilt: Zeitliche Taktiken, Pers?nlichkeitstaktiken sowie distributive und integrative Taktiken. Insgesamt 15 Taktiken werden so vorgestellt und dabei aufgezeigt, was die einzelnen Taktiken ausmacht, wie sie angewandt werden k?nnen und welche Auswirkungen sie in Verhandlungen haben k?nnen. Dabei stellt sich heraus, dass einige Taktiken literatur?bergreifend als positiv und sinnvoll eingesch?tzt werden. Dies schlie t vor allem diejenigen Taktiken ein, die auf einen offenen, fairen Verhandlungsstil setzen, in diesem Fall also die Taktiken des Probleml?sens, des heuristisches trial-and-error und der Sympathie. Zus?tzlich kann durch ein geschicktes Einsetzen von Verhandlungsverz?gerung ein gewisser Druck auf der Gegenseite aufgebaut werden, der einem n?tzlich f?r das Verhandlungsergebnis sein kann. Des Weiteren ist ein geschickter erster Zug in Form des Erstgebots eine m?gliche Taktik, um von vornherein die Verhandlung in eine bestimmte Richtung zu lenken. Die meisten vorgestellten Taktiken werden aber ambivalent gesehen. In vielen F?llen gibt es empirische Studien, die unterschiedliche Ergebnisse ausweisen. In anderen F?llen wird darauf verwiesen, dass ein harter, unfairer Stil f?r Folgeverhand

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3346485536
• ISBN13: 9783346485533
• Release Date: October 2021
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 42 Pages
• Weight: 0.15 lbs.
• Dimensions: 0.1" x 5.8" x 8.3"