Kundenspezifische Vertriebssteuerung. Kundenorientierung in ganzheitlichen Ansätzen: Am Beispiel des Musterunternehmens Vertrieb GmbH [German]

By Daniel Bradtke

Diplomarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Duale Hochschule Baden-W rttemberg Heidenheim, fr her: Berufsakademie Heidenheim, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Vertriebsarbeit der Unternehmen muss sich angesichts einer kontinuierlichen Versch rfung der Wettbewerbsbedingungen und dem bestehenden Intensit tsniveau der Vertriebskosten neuen Herausforderungen stellen. Aufgrund von ges ttigten M rkten, austauschbaren Produkten und Dienstleistungen, abnehmender Markenloyalit t und steigender Anpassungsgeschwindigkeit des Wettbewerbs, stehen die Unternehmen ver nderten Markt- und Kundenanforderungen gegen ber. Gleichzeitig ist der Kostenanteil des Vertriebsbereiches an den Gesamtkosten in vielen Unternehmen bereits h her als der Produktionskostenanteil. So scheinen besonders die konomischen Effekte der Kundenbeziehungen den meisten Vertriebsleitern unbekannt zu sein. Einige Kundenbeziehungen k nnen buchst bliche Wertvernichter sein und die mit ihnen verbundenen hohen Vertriebskosten belasten die erzielten Deckungsbeitr ge. Umgekehrt werden die Pflege und der Ausbau jener wertschaffenden Kundenbeziehungen vernachl ssigt, mit denen die Unternehmen hohe Gewinne und Deckungsbeitr ge generieren. So liegen in vielen Unternehmen die gr ten Produktivit tsreserven in den Bereichen Vertrieb und Marketing. Vor diesem Hintergrund stellt ein exzellenter Vertrieb heutzutage einen zentralen Wettbewerbsfaktor f r Unternehmen dar. Dieser Anspruch birgt neue Herausforderungen f r die Gestaltung und Steuerung der vertrieblichen Unternehmensaktivit ten. Die Unternehmen entfernen sich daher von der prim ren Zielsetzung der Kundenakquisition und richten ihren Schwerpunkt zunehmend auf die Maximierung der wertschaffenden Verkaufsabschl sse. Dies geschieht nicht mehr ausschlie lich durch das klassische Marketing, das produktorientiert ist, sondern vielmehr durch die Fokussierung auf den potentialo

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3638802604
• ISBN13: 9783638802604
• Release Date: September 2007
• Publisher: Grin Verlag
• Length: 68 Pages
• Weight: 0.22 lbs.
• Dimensions: 0.2" x 5.8" x 8.3"