Anreizsysteme im persönlichen Verkauf: Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb [German]

by Nicole Graf

Inhaltsangabe: Einleitung: In einer Zeit, die durch S ttigung vieler M rkte, immer st rker werdenden Konkurrenzdruck, hnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualit tsstandards gepr gt ist, werden h ufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium f r den Unternehmenserfolg. Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (pers nliche Verkauf) heutzutage eine u erst kritische Ressource dar, die h ufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird. Wie in allen Unternehmensbereichen h ngen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet. Wie diese Anreize im pers nlichen Verkauf eingesetzt werden k nnen, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, da insbesondere Au endienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine h ufig diskutierte Fragestellung. Die vorliegende Arbeit besch ftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsf higkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gef rdert werden k nnen. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisI TabellenverzeichnisIII 1.Einleitung1 1.1.Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1 1.2.Methodik und Aufbau der Arbeit1 2.Einflu variablen auf Verkaufsverhalten und -leistung2 2.1.Ans tze zur Erkl rung des Arbeitsverhaltens2 2.1.1.Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg2 2.1.2.Das Modell von Churchill, Ford und Walker3 2.2.Die Bedeutung der Motivation5 2.2.1.Ein berblick5 2.2.2.Die Maslow'sche Bed rfnispyramide7 2.2.3.Die Zwei-Faktoren-Theorie von Herzberg8 2.2.4.Das Erwartungs-Valenz-Modell von Vroom9 2.3.Der Einflu von Pers nlichkeitsmerkmalen11 2.3.1.Demographische Aspekte1

• Format: Paperback
• Language: German
• ISBN: 3838611225
• ISBN13: 9783838611228
• Release Date: January 1994
• Publisher: Diplom.de
• Length: 100 Pages
• Weight: 0.31 lbs.
• Dimensions: 0.2" x 5.8" x 8.3"